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Uma das grandes dificuldades para o empresário é a precificação do bem ou serviço que comercializa, existem algumas variáveis, que sem a devida atenção, podem comprometer o andamento do negócio, quiçá removê-lo do ramo.
O primeiro e grande passo é conhecer o segmento de atuação e os possíveis clientes, antes de chegar em um preço final é necessário entender as limitações do mercado e do público consumidor, como: saber o tamanho da demanda pelo produto, serviço ou por um semelhante e as restrições orçamentárias dos consumidores, além disso, conhecer o cliente proporciona ao empresário a melhor forma de agradá-lo. É necessário saber os custos do negócio, essas informações precisam ser bem organizadas, já que, a receita com as vendas deve ser maior que as despesas e custos gerais e por fim gerar lucro, este é o objetivo final do negócio.
Para isso, existe uma técnica para precificar produtos e serviços, conhecida como Markup, ela leva em consideração os custos e despesas, impostos e o lucro desejado.
Para se chegar ao preço de venda, é necessário seguir alguns passos.
Passo 1: Cálculo do Custo Total da Venda (CTV):
CTV = Soma da porcentagem dos impostos, dos custos, despesas e do lucro desejado.
Passo 2: Calculando o Markup Divisor (MKD):
O Preço de Venda (PV), deve ser considerado 100%.
MKD = (PV) – (CTV) / 100
Passo 3: Calculando o Preço de Venda (PV):
Exemplo Prático: O dono de um supermercado compra o pacote de arroz de seu fornecedor por R$ 15,00, os impostos que incidem sobre esse produto somam 20%, suas despesas administrativas chegam a 6% e o lucro desejado é de 15%.
CTV = 20% + 6% + 15% = 41%
MKD = 100% – 41% / 100 = 0,59
PC = R$ 15,00
PV = 15 / 0,59 = 25,4237
O empresário pode também utilizar o Markup Multiplicador (MKM), após encontrar o valor, basta multiplicá-lo pelo preço de custo.
MKM = 1 / MKD = 1 / 0,59 = 1,6949
PV = PC * MKM = 15 * 1,6949 = 25,4237
Nos dois exemplos, o preço de venda alcançado é o mesmo, em torno de R$ 25,40.
Além da técnica, é preciso conhecer os concorrentes, qual o preço médio praticado por eles e qual o diferencial do produto oferecido frente outros do mesmo segmento. Por isso, é essencial que o empresário aprenda sobre “Benchmarking” para saber analisar os concorrentes da maneira correta.
Além disso, variar o preço em diversos períodos, promoções, é uma ótima estratégia para atrair e fidelizar clientes, já que, o comportamento do consumidor também pode variar com o decorrer do tempo. Neste post, ensinamos como determinar os 4P´s de Marketing: Preço, Praça, Produto e Promoção.
Por fim, existem diversas outras estratégias de precificação, porém, a mais importante delas é o feeling do dono do negócio, é ele quem deve conhecer seus clientes, seus fornecedores e onde está atuando, a partir desse ponto e utilizando técnicas de fidelização, o empresário consegue chegar no preço ideal dos seus produtos ou serviços.